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7 maggio 2012

Il valore dello "scambio in abbondanza"

Sicuramente ti sarà capitato di andare al bar e, dopo aver ordinato qualcosa, veder arrivare, inaspettato, un piccolo stuzzichino, non richiesto e del tutto gratuito, che si abbina bene a quanto ordinato. 
Queste gentilezze, che possono facilmente creare la fidelizzazione del cliente, si chiamano, in gergo da venditore (o da venditore-sociologo), "scambi in abbondanza". 

In pratica, lo "scambio in abbondanza", applicato ai beni concreti, significa "tu hai chiesto x, ed io ti offro x + y". Naturalmente, per fare in modo che funzioni, sia x (che si paga) sia y (che invece è gratuito) devono essere di ottima qualità, o, almeno, devono piacere al cliente. Il cliente si ricorda della gentilezza e tende a tornare. Questi piccoli accorgimenti hanno un costo, ma un costo che ben presto sarà recuperato grazie all'aumento degli avventori. 

Per funzionare al meglio, lo scambio in abbondanza deve essere gradito e, se possibile, inaspettato, almeno per le prime volte, dopo diventerà una piacevole abitudine del cliente che continuerà, anche per questo, a frequentare il locale. Per evitare troppa assuefazione, è poi bene cambiare ogni tanto l’offerta di questi gadget gratuiti. 

Negli esercizi quali i bar si possono trovare tantissimi esempi di "scambi in abbondanza". Ad esempio, un bicchiere di acqua fresca dopo il caffè, o un cioccolatino posato sul piattino per accompagnare dolcemente il caffè stesso.  In occasioni particolari, offrire una rosa alle signore presenti stupisce e fidelizza, così come regalare un buono per un caffè a chi si ferma a pranzo. Ottimo è lo stuzzichino offerto per meglio assaggiare e valutare la bottiglia di vino scelta. 

 

Tra due bar, e a parità di prezzo o quasi, chi non andrebbe da quello che, assieme all'aperitivo, fornisce lo spuntino più sfizioso e generoso? 
Senza risultare imbarazzante, deve essere chiaro che si tratta di "regalini". 
Lo scambio in abbondanza non è solo configurabile a livello materiale. Se lavori con entusiasmo, rendi l'ambiente di lavoro più vivace e stimolante, e sebbene questo non sia un compito specifico del barman, porterà giovamento al rapporto con i clienti. Anche questo è considerato uno "scambio in abbondanza": tu fai un servizio un po' migliore di quando richiesto "di base". 

I clienti del tuo bar tendono a diminuire? Può essere che qualche esercizio concorrente della zona adotti una di queste tecniche di fidelizzazione, tecniche oserei dire piuttosto codificate, che noi conosciamo nei dettagli. 
Fai buoni affari durante il “morning breakfast” ma non sei soddisfatto del risultato dell'“happy hour”? Per questo, senza alcun impegno da parte tua, contattaci! Possiamo aiutarti a cercare il miglior modo di attuare le tecniche di "scambio in abbondanza" nel tuo specifico esercizio commerciale, fornendo consulenze personalizzate per te e per i tuoi collaboratori, in modo da trovare l'idea vincente che farà di un happy hour "fiacco" un happy hour di sicuro successo!


Cose da sapere      

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